外贸业务员开发信常见的问题

2020-04-01
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某外贸业务员写的开发信,出现了以下几个问题:
1)文字太长,很难扫一眼就看明白,至少要花10多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼,然后决定邮件的命运。可以把它删减一下,突出重点就可以了。
2From the internet这句不好,给客人感觉你就像是个搞推销的。其实你没收到客人主动的询盘,开发信最好写的含糊一点,不要说我从哪里哪里得到你的信息”,这点和外贸函电课本上是完全相反的!请大家千万要注意!很多客人对推销信很反感,因为他每天都收到各种骚扰,实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉,他也记不起来究竟是以前问你询过价呢,还是展会上有见过你。所以“From the internet, we get your company name. ”类似的话千万不要说!!!说了反而会有反效果。
    
可以这样写:"We're glad to hear that you're on the market for..." ---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。
    
这是不是好很多呢?客人会想,我是不是B2B上问他询过价?还是今年或去年哪次展会上见过这家伙?只要你切中要害,他回复你了,那目的就达到了!等到你们来来回回联系很多次了,客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式,也不会那么防备和介意了。对吧?
3)公司介绍太多,最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品,价格各方面都有兴趣,他才会要了解一下你们是什么样的公司,什么规模之类的。
4)很多很多多余的话可以删掉的。比如说我知道你有老供应商,但请你保留我的邮件,也许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。即使你写了,他想删掉,你也不能控制啊。最好的办法就是什么都不写,但是让他有那么一刻的犹豫,是不是先存一下这封邮件。这就是你字里行间需要把握的地方!
5)最后一句话是全文里面最不好的一句If you need the price to compare with your partner gives, welcome!我知道你想表达的意思是,我这边价格很好的,非常欢迎您和别的供应商比较价格。你想告诉客人的是,你的价格很有优势,不怕比较。但是给客人理解起来,就是完全另外一种味道了。
    
这是中国文化和西方文化之间的差异,西方人看来,这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格,聪明的sales也不会在一开始谈论价格,只有当你把所有问题都搞清楚了,最后谈价格,成交率会大大提高。如果有朋友读过Roger Dawson写的“Secrets of Power Negotiating”,就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话,我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章,会详细论述的。
    
如果你这个客人正巧做的是中高端市场,你这句话让他一看,就会觉得你卖的东西是cheap item,不是他的style,那就画蛇添足了。更何况这句话有点拽,让人读上去的第一感觉不太舒服。要突出自己的价格优势没错,但最好不要这么直接,旁敲侧击让他明白,反而效果更好,不信的话可以试一下哦。

好了,说了不少了,下面我会把改好的开发信放上来。

这是我改的,你试着和你原来的开发信比较一下,是不是大大减肥了?

Hi Sir,
Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.

Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!

Tks & br,

Jack
**** company (这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了,正文就可以写的很简单。)
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
Website: ******  (请记住,如果你非要在里面加上网页链接,请放在签名里,不要放正文,让人感觉更像搞推销的,不太好。)

      一开始开门见山指出,很高兴获悉您对某某产品感兴趣,我们专业生产这类产品多年,优势在于什么地方,质量好,价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。
     
第二段就是两句话,有问题随时联系我,免费样品随时会寄来供您测试!既表达了你想要合作的愿望,又表示了自己的诚意,只要您有需要,我们随时为您服务。这样写的就给人感觉不卑不亢,既没有显得很拽,也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系,本来就是相互的合作,找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。
     
不是说价格低就能赢得订单的,真正拿到order是综合性的考量,价格是重要的一方面,但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。

RE:Wheel balancer and Tyre changer
Yingkou AoWei Automobile Maintenance Technology Co.,Ltd.
Dear Purchasing Manager:
Good morning my friend
Thanks for your time to read my Email
Glad to know you are in market of Wheel balancer and Tyre changer.
We are a manufacture of Wheel balancer and Tyre changer
Would you mind visiting our website:
www.yktld.com.
Wish our products will be helpful for your business
Any questions,Welcome here
Best Regards

Karen
Yours faithfully

  你的邮件重复性太高。我不知道你的RE:Wheel balancer and Tyre changer是主题呢,还是写在正文里的?类似的话你的邮件里总共出现了三遍,太多了哦!根据英语写作的惯例,同样的名词、形容词、副词、词组、句型等等,一般只能在一篇文章里出现一次,绝对不能出现两次的!除非是万不得已的情况下。就像四六级考试,你如果作文想拿满分,或者是只扣1分的情况下,就必须做到这一点,不重复!
   
写邮件也是一样的,同样的话出现几遍,是很不正常的,老外会觉得别扭。你可以仔细研究一下客人的邮件,很少用通篇用一两种句型的,形容词也会经常变化,同一个词一般不会用两遍,除非是特别强调的情况下。
   
所以通篇都是We'll..., We're...这样的句型只有我们才会写,老外是不会这样写的。必须要纠正过来!要用客人的思维去写邮件。同样一句话,我们会尽快寄你样品,很多人会写We'll send you the samples asap. 但是比较好的写法应该是Samples will be sent to you asap.
    又比如product这个词,一旦你邮件里已经提到我们的产品这类话,用our products,那下面如果还需要表达产品这个词,那就尽量别再用product了,用item,或者model,或者the ones等等来代替上文中提到的,总之用词不能重复。
   
中国人还有个习惯,邮件里喜欢用very这个词来表示程度。东西很好是very good,价格很便宜是very cheap,表示很高兴收到邮件是very glad to receive your mail,等等。同样very这个程度副词也只能在邮件里出现一次的!需要第二次表示非常这个意思,可以用pretty”,extremely”,highly”,by far”等等,尽量表达要多样化,意思准确,但是语言不枯燥。
   
我帮你改了改邮件,你看一下哦。good morning就不必了,你们不熟,以后熟了再说。Thanks for your time to read my mail也不用了,因为他看不看你现在也不知道,如果没看,直接删了,你就白thank了。如果他看了,并回复了,你再thank也不迟哦~ 另外格式需要规划一下,并空行,段落和段落之间必须条理清楚。比如第二段肯定要比第一段和第三段多,否则会头重脚轻,或者是看起来整体不协调。

Dear Purchasing Manager:

Glad to hear that you are on the market for Wheel balancer and Tyre changer.

We are the manufacturer of the items above. Pls visit our website to know more about us:
www.yktld.com.

kindly contact me if any questions. It is our pleasure to be on service of you!

Thanks and best regards,

Karen

Sales representative
****** Co., Ltd.
Add: ******, ******, ******, P.R.China
Tel: ******
Fax: ******
Mail: ******
Web: ******


    你仔细分析一下我写的,没有一个句型是重复的!而且都是短句,不罗嗦。段落和段落之间要分清楚,第一段和第三段永远要少于第二段的文字!把签名补充完整,就差不多了。

怎样才能知道产品在当地的销售情况如何,销售价多少?中间商给分销商,分销商给零售商之间的利润点推比是多少? 具体通过什么方法可以查询到此类信息

  当地的销售价比较简单,假设你卖一个杯子给美国的中间商,中间商最终卖给target,你只要找美国的朋友去target超市看一下,就知道卖多少钱了。
   
至于中间的利润,我这样说吧,超市的销售价一般是你ELC价格的2倍,零售的毛利润在100%。但是沃尔玛比较特殊,只有40%-60%的margin,所以他们在美国特别便宜~
   
至于ELC价格,就是estimated loading cost,就是货物到美国的到岸价,和你FOB的离岸价的差别就在于海上运费保险费以及当地的关税,所有的费用摊进去后,你就能计算出ELC价格。如果ELC价格低于超市销售价的50%,说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能,美国的买家也能接受。但是这是direct的情况,如果你卖给港台的中间商,或者北美的importer,那价格就必须还要低,因为他们的利润要考虑进去。一般情况20%左右吧,但是和进口商做会比较容易操作~
   
如果是欧洲客人,那就不一样了,比如说德国,OBI和Metro这类大客人,没有美国这么固定的机制,价格变动比较大,利润率也差不多在80%-100%的样子。但是Aldi,Lidl这样的德国小超市,那价格就拼得相当凶。看你的客人他最终的产品流向是哪里,就决定了你应该提供什么样的价格和什么样的品质。
   
同样是Aldi,德国的Aldi品质要求相对苛刻,但丹麦的Aldi就会好一点,因为在当地是福利性超市。
   
另外还有很多很多很多,这些都需要自己实际中慢慢摸索了。每个客人,其实都可以讲很长的一个故事的。呵呵~~

来源:外贸开发信如何写


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